27 мая 2020 22:22vc.ru

Мы наблюдаем смену глобального тренда в поведении наших клиентов в регионах

Cтатья Алексея Алексеева, директора департамента по развитию продаж в регионах УК «Альфа-Капитал»
Алексей Алексеев

О тренде подробно рассказывает Алексей Алексеев, Директор Департамента по развитию продаж в регионах УК «Альфа-Капитал».

Регионы становятся все более значимым фактором для роста рынка коллективных инвестиций. Все больше и больше людей здесь начинают менять стратегию, понимая, что недостаточно, чтобы деньги просто лежали под матрасом. Снижение ставок по вкладам – далеко не единственная причина.

Когда ставки по вкладам были достаточно высокими, очень долго приходилось объяснять, зачем нужен еще и фондовый рынок. Для многих это был комфортный уровень доходности, они рассуждали так: положил – и пусть понемногу прирастает. Если доходность вкладов 10–12%, то люди, в принципе, не готовы что-то предпринимать. Но сейчас постепенно приходит осознание, что время высоких доходностей в банках уже в прошлом. Тем более что ЦБ говорит, что продолжит снижать ключевую ставку, об этом много пишут в СМИ, рассказывают по телевизору. И еще фактор – распространение НДФЛ на процентные доходы от депозитов от 1 млн рублей.

Еще лет пятнадцать назад наши клиенты, у которых были все сбережения в депозитах, просто искали, во что бы такое еще вложить. Выбирали, как правило, самые доходные стратегии. Например, заходили на сайт управляющей компании и смотрели, сколько заработал тот или иной фонд. Если фонд облигаций за год получил 8–10%, то большинство сразу теряли интерес. Потому что, с их точки зрения, разница с депозитом не так значительна. Потом смотрели на фонд акций – 20–25% за год. А тут же, допустим, какой-нибудь рискованный фонд, у которого доходность за год была свыше 30%. А давайте тогда все деньги в него!

В 2008–2010 годах из-за отсутствия релевантного опыта инвестирования многие инвесторы, которые вкладывали все деньги в очень модные и доходные тогда фонды электроэнергетики и металлургии, столкнулись с новой для них действительностью – это существенная отрицательная переоценка их вложений в фондовый рынок. Когда произошла сильная переоценка акций и пайщики начали уходить в глубокий минус, у многих это вызвало активное неприятие всего фондового рынка. К сожалению, в то время было очень мало профессиональных инвестиционных консультантов, которые могли рассказать клиентам о рисках продуктов, риск-профилировании клиентов, формировании взвешенных и сбалансированных инвестиционных портфелей.

Сейчас клиенты все более осознанно походят к выбору инвестиционных инструментов. Они не просто перекладывают деньги с депозитов и куда-то там инвестируют. Меняется их поведение, и самое главное – меняются причины, почему они идут на фондовый рынок. Их недостаточно просто загрузить разными финансовыми продуктами, а потом вместе ждать результата. Наши клиенты уже хотят понимать, какие вообще есть возможности, какие инструменты, какие при этом риски. Им уже можно объяснить, почему 30% – это не всегда лучше 9% и что необходимо иметь диверсифицированный портфель, который, может быть, принесет не такую агрессивную доходность, но позволит комфортно и долгосрочно инвестировать в определенный риск-профилем портфель инвестиционных инструментов.

Еще один фактор – заметный рост финансовой грамотности. Лет шесть-семь назад даже состоятельные клиенты вообще не представляли себе, что такое евробонды. Большинство людей с капиталом, особенно в регионах, просто держали доллары и евро в банке под 4–5% годовых, и это статус-кво всех устраивало. А сейчас я за последний год практически не встречал состоятельных клиентов, которые не интересовались бы темой еврооблигаций, как им инвестировать и зарабатывать на этом.

Более того, клиенты начали интересоваться такой темой, о которой до недавнего времени в нашей стране не слышали, – «ESG-инвестиции». Это стратегия, основанная на инвестировании в фонды, вкладывающие в экологические и социально значимые проекты. Доходность таких вложений выглядит достаточно привлекательно – до 10–12% годовых. Но дело даже не в этом, а в том, что инвесторы начинают осознанно принимать решения, что вкладывают деньги в действительно важные, социально значимые проекты.

Состоятельных клиентов, которые готовы вкладывать крупные суммы в паевые фонды, еврооблигации или «зеленые» стратегии, – не так много. В основном рынок в регионах последние годы растет за счет розничных клиентов. В среднем рост активов региональных клиентов этого сегмента не ниже 40–45%, в лучшие годы – прирост до 70%. Это связано не только с тем, что «люди созрели», но и с новыми возможностями, которые появились у клиентов управляющих компаний. Например, еще несколько лет назад оформить покупку ПИФа онлайн было невозможно, сейчас это легко, и люди охотно этим пользуются. Там, где пока нет возможности консультировать клиентов «вживую» или в моменте online, мы используем дистанционные сервисы, такие как робоэдвайзинг. Плюс сейчас почти в каждом регионе появились достаточно профессиональные инвестиционные консультанты, которые помогают клиентам формировать инвестиционные портфели. Управление личным капиталом становится важной и востребованной услугой.

Все это способствует активному приросту числа инвесторов в регионах. Еще два года назад у нас было порядка 19,5 тыс. региональных клиентов, сейчас их число превысило 30,5 тыс. человек, на розницу приходится 90%. Очень многие инвестируют впервые, например, чтобы получить налоговый вычет. Потому что они прекрасно понимают: сформировать долгосрочный инвестиционный портфель и получить от государства по итогам года 52 тысячи – это очень выгодная история, уже давно и эффективно работающая во многих западных странах. Многие просто пробуют: например, может, перевести в ПИФ или ИИС 10–20 тыс. рублей, чтобы посмотреть, как это работает, какой клиентский сервис оказывает Компания.

Каждый год прирастает база клиентов, которые с нами получили опыт работы на фондовом рынке. Доля текущих клиентов, которые после получения первого опыта работы активно увеличивают вложения, составляет существенную долю роста нашего бизнеса. То есть они вначале протестировали, как работает клиентский сервис, какую доходность приносят инвестиции, как работает Личный кабинет, а затем регулярно докупают активы. За счет них обеспечивается прирост до 60% активов в регионах.

Рост вложений в фондовый рынок очевиден, несмотря на то что, казалось бы, доходы граждан последние годы снижались. Но у людей очень много накоплений: посмотрите на объем вкладов в банках – на сегодня это более 31,5 трлн рублей. И сейчас все больше людей не хотят, чтобы деньги просто были, лежали на счете и где-то хранились под матрасом, им необходимо, чтобы они работали. Это глобальный тренд, меняется понимание и отношение людей к накоплениям, и меняются их приоритеты. Конечно, мы еще в начале пути к тому, чтобы все люди пришли к мысли, что инвестировать просто необходимо. Но уже в ближайшее время мы можем увидеть настоящий бум на рынке коллективных инвестиций.