17 сентября 2012 13:48Журнал «Большой Бизнес», сентябрь

Доверительная борьба за клиента

Интервью Ирины Кривошеевой, генерального директора УК «Альфа-Капитал»
Ирина Кривошеева

Некоторые тревожные ожидания в экономике не отменяют стремление состоятельных людей к получению комфортных качественных услуг, в том числе, в области финансов. Создать, сохранить и преумножить — эта простая формула актуальна в любые времена. В интервью «ББ» генеральный директор управляющей компании «Альфа-Капитал» Ирина Кривошеева рассказала об основных тенденциях, проблемах и перспективах отечественного рынка доверительного управления.

Сейчас рынок переживает сложный этап своего развития. Все надеются, конечно, на лучшее, но морально явно готовятся к худшему. Что, на ваш взгляд, сложнее — кризис или его ожидание?

Конечно, второе... Подобный период «ожиданий» воспринимается некоторыми участниками рынка как более тяжелый, чем кризис 2008 года. Тогда было действительно плохо. Но абсолютно очевидно плохо, и этот период довольно быстро закончился. Самый тяжелый этап миновал, и началось восстановление. 2011 – 12 годы — на фондовом рынке ощущается определённая волна тягостного ожидания. А выход, бесспорно, всегда один — больше работать: создавать, сохранять и, действительно, преумножать.

В прошлом году у вас были вполне определенные планы, прежде всего, предполагалось развивать сегмент работы с премиум-классом.

Да, и с этой задачей мы справляемся. Прошлый год для российского рынка управления активами в целом оказался неплохим. В процессе поступательного движения рынок впервые достиг отметки в 100 млрд. долларов, а в первом квартале этого года уверенно ее преодолел. Появились новые игроки, новые клиентские сегменты, в том числе корпоративное направление — фонды целевого капитала, саморегулируемые организации, малые фонды. Различные государственные структуры стали больше интересоваться услугами управляющих компаний. Так что и по финансовому результату, и по количеству клиентов мы росли.

УК «Альфа-Капитал» помогла правильная стратегическая ставка, сделанная два года назад: мы ушли от розничного бизнеса паевых инвестиционных фондов и пришли к теме состоятельных инвесторов. Все исследования показывают, что это достаточно осторожные люди не только в России, но и вообще в мире. В результате сейчас на консервативные инструменты у нас приходится больше 65% от суммарных активов. Это депозиты, облигации, структурированные продукты с защитой капитала. Наши клиенты во многом следуют этому принципу — обеспечивают себе сохранность инвестированных средств.

И, наверное, у них другие горизонты инвестирования...

Несомненно. Очень показательная динамика: год назад мы говорили, что средние сроки вложений — 18 месяцев. Теперь этот срок увеличился до 2,2 лет. Если же взглянуть на график в целом по рынку управления активами, то мы увидим: доля активов розничных ПИФов уменьшилась до 5 процентов от общего объема рынка. Наш основной сегмент — доверительное управление активами физических лиц — вырос до 23%. А еще совсем недавно в него в принципе мало кто верил. Сегмент, о котором год назад вообще не было оснований говорить — юридические лица — теперь занимает 22% рынка. Потому, хотя физические лица остались нашим приоритетом, мы занялись созданием корпоративного офиса в контексте появления новых категорий клиентов — фонды целевого капитала, саморегулируемые организации, макрофонды.

То есть баланс сил изменился...

...и стал более очевидным. Мы и раньше догадывались, что на текущем рынке управления активами розница перестает быть драйвером, а сегмент состоятельных инвесторов начинает развиваться опережающими темпами. Но теперь это подтвердилось. Год назад сегмент юрлиц был еще размытым, а сейчас усилился и вполне оформился.

Время ПИФов ушло навсегда?

Все международные практики доказывают, что паевые инвестиционные фонды, как бы они не назывались, становятся интересны розничным клиентам после того, как фондовый рынок показывает стабильную динамику на протяжении не меньше чем полутора лет. А на российском рынке то взлеты от +50%, то падения до −30%. Этому есть объяснение, но тема явно отдельного обсуждения.

Кто еще делает ставку на те же категории клиентов, что и вы?

Мы были первыми. Сейчас другие управляющие компании заговорили о том, что сегмент состоятельных людей — это правильно, однако многие по-прежнему все еще работают только на рынке ПИФов.

Там же сейчас совсем другие цифры доходности.

Да, инвестиции в акции имеют смысл, если вкладываешься внизу цикла.

И все же растерянность рынка ощущается? Никто не понимает — а в чем, собственно, хранить капиталы. Произошла некая потеря ориентиров...

Целесообразно говорить об отсутствии четкой уверенности. Свободных средств достаточно, кризиса ликвидности мы не наблюдаем.

Например, продажа иномарок — один из хороших показателей. В прошлом году компания BMW отчиталась в рекордной прибыли за 20 лет, полученной главным образом за счет Китая и России. Деньги есть, сбережения у людей увеличиваются. Более того, появляется следующее поколение — дети тех родителей, которые сумели накопить. Старшее поколение уже отходит немного от бизнеса и хочет грамотно распорядиться накоплениями. У этих новых рантье может не быть убежденности, но есть необходимость. Необходимость грамотно вкладывать, распределять свои деньги, получать доход.

Все это определяет основной драйвер для развития индустрии управления активами именно в области состоятельных клиентов — наличие спроса. Существует потребность в надежных финансовых инструментах, простых, прозрачных, с фиксированным доходом. Пусть ожидаемые цифры доходности будут умеренными, но с максимальной защитой капитала.

Эта тенденция наверняка вынуждает вас постоянно варьировать состав финансового портфеля...

Можно судить хотя бы по изменению доли акций в портфеле. Еще год назад она была намного больше. Сейчас у нас примерно 70% приходится на облигации и инструменты денежного рынка с фиксированной доходностью, 20% — акции и 10% — на альтернативные инвестиции: недвижимость, товарные рынки, зерновые, золото-платина-палладий и так далее....

Мне запомнилось, как вы озвучивали свой главный принцип работы с клиентом — сделать так, чтобы с его стороны не было завышенных ожиданий. Играть в открытую, давая ему полное представление о возможных рисках.

Такой подход нам по-прежнему помогает. Количество претензий сейчас несопоставимо с уровнем 2008 года. Не говоря уж о том, что мы никогда не обещали 50 процентов дохода без всякого риска. Более того, мы все больше и больше позволяем себе отказываться от работы с некоторыми спекулятивно-настроенными клиентами, у которых сформированы неправильные ожидания и представления о рисках подобных инвестиций. Другая сторона вопроса — это точное понимание того, как вообще клиент выбирает управляющую компанию. Какие у него приоритеты? И снова могу сослаться на результат международного исследования, который дает нам удивительную картину. Оказывается, доходность в списке причин только на 5-м месте. А стоимость продуктов и услуг — на 6-м. Более значимыми оказываются совсем другие соображения. На первом месте — качество сервиса, на втором — конфиденциальность и надежность, далее — имидж и репутация финансовой организации. Что ж, прекрасно... Мы давно определились, что будем работать именно в этом направлении. И сосредоточили свои усилия на улучшении уровня сервиса, развитии программы лояльности. Так, мы запустили личный кабинет, сейчас усиливаем конкретные позиции, например, готовим ежедневную прозрачную отчетность.

Учитываем даже такой нюанс, что клиент должен видеть не только одного человека из компании, который работает непосредственно с ним, но и управляющих, представлять, из кого состоит команда.

Добавлю, что программы Alfa Wealth — «золотая», «платиновая», включающие не только финансовые услуги, — которые мы запускали в прошлом году, так же успешно заработали. Клиенты покупают через нас автомобили, страхуются, приобретают объекты недвижимости, путешествия. Разумеется, для нас это даже не второстепенный бизнес — лишь дополнительный сервис, — но многим клиентам такие услуги оказались удобны. Они получают у нас скидки, не тратят лишнее время, и не переплачивают посредникам.

Вы обогатили русский язык новым словом «манихантеры». Кто это такие, в вашем понимании?

Наши конкуренты, в первую очередь иностранные банки, которые выходят на российский рынок, рассчитывая на ту же целевую аудиторию — состоятельных людей. Конкуренция увеличивается. Страховые компании, как ни странно, тоже становятся манихантерами в области инвестиционного страхования. Ну и недвижимость по-прежнему активно предлагается в качестве инструмента вложения средств.

Зарубежные финансовые организации увеличили свою активность на нашем рынке. Причинами послужили изменения в банковских правилах в Швейцарии — раскрытие банковской тайны, бенефициаров, разные спорные вопросы по налогообложению. Конечно, они ищут новых клиентов. Например, «Альфа-Капитал» недавно победила в тендере по Сколково. Целевой капитал, государственные средства. В списке соискателей — российских лицензированных управляющих компаний — я с удивлением обнаружила Goldman Sachs London. Очень интересно... заход на российский рынок и предложение своих услуг по управлению целевым капиталом. Такого раньше не наблюдалось.

Кто лидирует в борьбе за российского клиента?

Отечественные инвесторы более реалистично оценивают российские риски. Международные склонны, как правило, переоценивать риски развивающихся стран, в том числе России. Евробонд России или евробонд Альфа-Банка с доходностью в 5% годовых с погашением в 2015 году — это мегаконсервативный инструмент. А западные инвесторы считают его рискованным. И поэтому размещают свои деньги под 1-2%. Наши клиенты к такой ставке морально далеко не всегда готовы.

Сам клиент изменился за последнее время? Можете набросать его портрет?

Как правило, он понимает, в какое сложное время мы все живем. Более явно прослеживается адаптивность и умеренный консерватизм, вырос уровень индивидуального профессионализма в оценке инвестиционных предложений. В целом клиент становится более уверенным, самостоятельным в принятии решений, чему мы также искренне стремимся способствовать.

Последние новости: