18 декабря 2019 16:36Коммерсантъ # Деньги

В погоне за количественными рекордами важно не потерять в качестве

Интервью Ириной Кривошеевой, генерального директора УК «Альфа-Капитал»
Ирина Кривошеева

В России растет число частных инвесторов, они молодеют и переходят на цифровые каналы. «Деньги» побеседовали с гендиректором УК «Альфа-Капитал» Ириной Кривошеевой о том, как компания адаптируется к новым условиям и какие тренды старается задавать сама.

— В 2019 году заметно усилился приток граждан на фондовый рынок. Почему у россиян растет к нему интерес?

— Действительно, наша индустрия приближается к выходу на новый количественный уровень, прежде всего с точки зрения охвата аудитории в массовом сегменте. Если раньше участники рынка исчисляли свои клиентские базы в тысячах и десятках тысяч человек, то теперь счет начинает идти на сотни тысяч. Конкретно у «Альфа-Капитала» число клиентов-физлиц достигло 1,18 млн к началу декабря, мы прогнозируем сохранение позитивной тенденции.

Расширению клиентской базы, безусловно, способствует снижение ставок по депозитам, которое стимулирует граждан искать альтернативу в виде инвестиционных продуктов. Немаловажную роль играет развитие цифровых продаж — только у нас число клиентов, открывших счета онлайн, превысило 50 тыс. Однако кратный рост производительности демонстрирует и банковский канал привлечения, то есть все факторы работают в комплексе.

— На данный момент достигнут ли потолок по темпам открытия новых счетов?

— Возможно, удалось бы добиться и более высоких темпов, но нам не кажется оправданным форсирование роста клиентской базы без учета ряда других параметров. Большое значение имеет динамика таких показателей, как средний чек, число продуктов на клиента, сроки инвестирования. И конечно, во время количественных рекордов важно не потерять в качестве управления активами, в уровне клиентского сервиса, особенно учитывая тот факт, что большинство приходящих на рынок инвесторов не обладает большим опытом. От того, какие первые результаты инвестирования они получат, не испытают ли разочарование, во многом будет зависеть продолжительность их дальнейшего пути в индустрии.

— В этом году вы договорились о партнерстве с несколькими крупными компаниями из других сфер — это «Теле2», «Вымпелком», «Перекресток». Как идет сотрудничество?

— Партнерство обеспечило нам охват миллионных аудиторий, в первую очередь клиентов new-to-product, пока не имеющих практики инвестирования. Была проведена интеграция розничной составляющей продуктовой линейки в онлайн-ресурсы партнеров, что обеспечило высокую доступность наших услуг по всей стране. Теперь предстоит повысить продуктивность, «раскачать» эти и другие цифровые каналы продаж, общее число которых у компании приближается к двум десяткам: сюда входят сайты, приложения, маркетплейсы.

Именно поэтому мы, например, ввели в эксплуатацию систему автоматизации маркетинговых кампаний SAS Marketing Automation, предназначенную для работы с клиентской базой на основе анализа поведения людей, событий жизненного цикла, продуктовой матрицы. Новые технологии дают возможность проводить многошаговые коммуникационные кампании в короткие сроки, персонализировать предложения и оперативно информировать клиентов о текущем состоянии портфеля. В ближайшее время мы интегрируем в данную систему модели предиктивной аналитики, после чего сможем выходить к каждому инвестору с теми продуктами, которые максимально отвечают его индивидуальным потребностям.

— Персонализацией занимаются и крупные брокеры, с которыми вы конкурируете за частных инвесторов. Насколько пересекаются ваши клиентские базы?

— Существуют международные исследования на тему среднего срока жизни брокерского счета: в большинстве случаев он не превышает год, а около 40% начинающих инвесторов прекращают практиковать биржевую торговлю через месяц. Сравните это с показателями в доверительном управлении (ДУ): в нашей компании средний пайщик и владелец инвестсчета остается клиентом больше 3,6 года, по индивидуальным портфелям ДУ срок жизни превышает четыре года, в сегменте высокосостоятельных частных инвесторов достигает пяти лет и более.

Когда брокерская компания предлагает торговать на бирже самостоятельно, итоговый результат зависит прежде всего от квалификации самого клиента, поэтому зачастую и высока вероятность убытков. В нашей индустрии управлением клиентскими портфелями занимаются профессиональные команды, которые прямо заинтересованы в достижении высоких результатов. Поэтому, несмотря на имеющиеся определенные пересечения по клиентским базам, у нас с брокерами идеологически несколько отличаются акценты в бизнес-подходах.

Кстати, некоторые расчеты показывают, что даже с точки зрения издержек самостоятельное управление портфелем не всегда экономичнее использования продуктов управляющих. Не говоря уже о том, что затрачиваемое на анализ рынка и биржевую торговлю личное время тоже имеет свою цену.

— Как показало недавнее исследование «Ъ», средний возраст пайщиков открытых паевых фондов в России — 51 год, а в «Альфа-Капитале» — 39 лет. Чем объясняется такая разница?

— Исторически нашей core-аудиторией тоже были скорее представители поколения Х по классификации Уильяма Штрауса, которым сейчас порядка 40–55 лет. В силу жизненного цикла это люди более состоятельные, заинтересованные в инвестировании. По банковскому каналу продаж мы наблюдаем приток и более возрастных клиентов, которые обладают сформированными накоплениями и ставят первоочередной задачей их сохранение, а не преумножение. Как показал анализ распределения депозитов по возрастам в недавнем исследовании АСВ, на категорию 60+ приходится 34% от количества вкладчиков и 47,8% суммарного объема денежных средств — наверное, это достаточно красноречивая статистика.

В то же время у «Альфа-Капитала» как у одного из лидеров отрасли по части диджитализации идет пополнение клиентской базы по цифровым каналам во многом за счет молодого поколения. Конечно, у молодежи чаще бывают сравнительно небольшие доходы и соответствующие чеки, но она обладает наибольшей активностью, а также максимальным потенциалом дальнейшего роста спроса на инвестпродукты. Все три упомянутые группы клиентов заметно различаются по менталитету и приоритетным финансовым задачам, поэтому мы на каждом этапе сотрудничества стараемся понимать и учитывать их особенности.

— Что составляет основу линейки «Альфа-Капитала» для физлиц?

— Прежде всего это активно управляемые паевые инвестиционные фонды (ПИФы) и стратегии доверительного управления — как в виде готового коробочного продукта, так и в индивидуальном формате для высокосостоятельных клиентов. На рынке ДУ физлиц компания является лидером, удерживая долю свыше 40% по объему активов. В сегменте ПИФов мы входим в топ-3, продолжаем развивать и перспективное направление индивидуальных инвестиционных счетов.

2019-й стал годом становления нового для нашей страны инструмента — биржевых ПИФов. В аналогичных фондах на Западе сосредоточено уже более $6 трлн, этот сектор стремительно растет. В России мы впервые вывели на рынок биржевые фонды в долларах и евро, упростив инвесторам задачу валютной диверсификации своих вложений без курсовых рисков. Для запуска долларового ПИФа «Альфа-Капитал Эс энд Пи 500» было заключено лицензионное соглашение с провайдером индекса — S&P Dow Jones Indices, ставшее прецедентным для российского рынка. Еще один наш фонд «Европа 600» на акции компаний из стран ЕС на данный момент является единственным БПИФом в евровалюте на Московской бирже. Кроме того, вскоре мы планируем перевести классический индексный открытый ПИФ в биржевой формат — этот процесс будет еще одной новацией в отрасли.

— Появляются ли еще какие-то новые продукты для физлиц?

— Недавно мы впервые стали предлагать клиентам стратегию ДУ с фокусом на социально преобразующие инвестиции. В портфель включаются бумаги компаний, которые стремятся соблюдать ESG-принципы: учитывают факторы защиты окружающей среды, демонстрируют социальную ответственность, ориентируются на передовые практики корпоративного управления. Для «Альфа-Капитала» этот проект имеет репутационное значение: мы не только дебютируем на российском рынке в данном сегменте, но и надеемся создать сообщество клиентов, разделяющих ценности ответственного инвестирования, которые близки и нашей команде.

Другим вызовом является разработка инструментов для аккумулирования долгосрочных накоплений — задача, которая приобретает особую актуальность в свете пенсионной реформы. К тому же мировой опыт доказывает, что личные пенсионные сбережения могут становиться одним из ключевых драйверов роста и национального фондового рынка, и индустрии управления активами.

Также мы продолжаем тестирование инновационных инвестиционных стратегий с использованием элементов искусственного интеллекта (ИИ).

— Как оцениваете результаты в этой области?

— Большие данные, искусственный интеллект — это наш завтрашний, отчасти уже сегодняшний день, поэтому мы должны вести работу в данной сфере, в том числе своего рода исследовательскую. Тем не менее приходится соблюдать осторожность, внимательно анализировать итоги тестовых этапов и делать практические выводы. Как показывают несколько известных примеров, даже у наиболее технологически продвинутых западных игроков стратегии на базе ИИ не всегда приводят к должному эффекту. Хотя эти кейсы выглядят скорее как следствия точечных недоработок, все-таки рано говорить о полной автономизации алгоритмов — контроль со стороны человека по-прежнему необходим.

— Насколько востребованы услуги компании для корпоративных клиентов?

— Развитие корпоративного блока идет достаточно уверенно: здесь суммарные активы под управлением превысили 65 млрд руб., по этому параметру «Альфа-Капитал» поднялся на четвертую строчку в рэнкинге «Эксперт-РА». Среди наших новых корпоративных клиентов — четыре страховых компании, также мы управляем средствами НПФ, эндаументов, макрофондов.

— Сколько закрытых ПИФов находится под управлением?

— На данный момент уже 25, из них треть — персональные фонды, которые в том числе служат альтернативой размещению капитала состоятельных клиентов в зарубежных трастах. Также под управлением — в частности, три закрытых ПИФа недвижимости, и мы готовимся к запуску еще нескольких, ориентированных на розницу. Предполагается, что пайщикам будет выплачиваться рентный доход заметно выше, чем обеспечивают текущие ставки по депозитам, а реализация паев будет проводиться через сеть Альфа-банка. Параллельно работаем над механизмом повышения ликвидности розничных закрытых ПИФов.

— Ваш прогноз: что ждет компанию и отрасль в 2020 году?

— Активы под управлением «Альфа-Капитала» превысили 430 млрд руб., то есть примерно $6,7 млрд, и мы нацелены на уверенный рост. Продолжим работу по созданию технологичной компании, лидера индустрии управления активами, что означает повышение скорости и качества сервиса, чуткости к задачам клиентов и вовлеченности в их комплексное решение, сокращение сроков разработки новых продуктов, построение системы сквозной аналитики и пр. Что касается динамики финансовых рынков, то здесь наши ожидания достаточно осторожные, консервативные. Впереди год очередных президентских выборов в США — события, которое не раз сопровождалось ростом геополитической неопределенности и усилением волатильности на биржах. Впрочем, зависимость российского рынка от мировых настроений несколько снижается, и не в последнюю очередь это происходит как раз благодаря активизации внутренних инвесторов. Многолетняя целенаправленная работа регулятора, законодателей и участников индустрии по совершенствованию нормативной базы, популяризации инвестиций, расширению удобного и доступного инструментария начинает давать абсолютно ощутимые позитивные результаты.