Личный кабинет
8 800 200–28–28

Оформить онлайн-заявку

Оставьте свои контактные данные
и мы свяжемся с вами в течение 24 часов
Согласен на обработку персональных данных
Ваша заявка отправлена,
спасибо!
Что-то пошло не так,
Ваша заявка не была отправлена.
попробуйте еще раз
назад
Соглашение об оказании услуг

ОПИФ облигаций «Альфа-Капитал Еврооблигации». Правила доверительного управления № 0386-78483614 зарегистрированы ФСФР России 18.08.2005 г. ОПИФ смешанных инвестиций «Альфа-Капитал Баланс». Правила доверительного управления № 0500-94103344 зарегистрированы ФСФР России 13.04.2006 г. ОПИФ облигаций «Альфа-Капитал Облигации Плюс». Правила доверительного управления № 0095-59893492 зарегистрированы ФКЦБ России 21.03.2003 г. ОПИФ облигаций «Альфа-Капитал Резерв». Правила доверительного управления № 0094-59893648 зарегистрированы ФКЦБ России 21.03.2003 г. ИПИФ акций «Альфа-Капитал Акции роста».

Правила доверительного управления № 0697-94121997 зарегистрированы ФСФР России 12.12.2006 г. ОИПИФ «Альфа-Капитал Индекс ММВБ». Правила доверительного управления № 0696-94121678 зарегистрированы ФСФР России 12.12.2006 г. OПИФ акций «Альфа-Капитал Ликвидные акции». Правила доверительного управления № 0387-78483850 зарегистрированы ФСФР России 18.08.2005. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Перспектива». Правила доверительного управления № 0388-78483695 зарегистрированы ФСФР России 18.08.2005. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Торговля». Правила доверительного управления № 0907-94126486 зарегистрированы ФСФР России 07.08.2007 г. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Бренды». Правила доверительного управления № 0909-94126641 зарегистрированы ФСФР России 07.08.2007 г. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Ресурсы».

Правила доверительного управления № 0698-94121750 зарегистрированы ФСФР России 12.12.2006 г. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Технологии». Правила доверительного управления № 0699-94121833 зарегистрированы ФСФР России 12.12.2006 г. ОПИФ акций «Альфа-Капитал Инфраструктура». Правила доверительного управления № 0703-94122554 зарегистрированы ФСФР России 12.12.2006 г. ОПИФ фондов «Альфа-Капитал Золото». Правила доверительного управления № 0908-94126724 зарегистрированы ФСФР России 07.08.2007 г., ОПИФ смешанных инвестиций «Альфа-Капитал Стратегические Инвестиции». Правила доверительного управления ОПИФ смешанных инвестиций «Альфа-Капитал Стратегические Инвестиции» зарегистрированы ФСФР России 05 июля 2007 г. за № 0888-94124636. ИПИФ смешанных инвестиций «Альфа-Капитал». Правила доверительного управления ИПИФ смешанных инвестиций «Альфа-Капитал» зарегистрированы ФКЦБ России апреля 1999 г. за № 0034-18810975. ЗПИФН «Жилая недвижимость 01.10». Правила доверительного управления № 1817-94168740 зарегистрированы федеральной службой по финансовым рынкам России 24.06.2014 г.

Свяжитесь с нами

Вы можете задать любой вопрос о деятельности
и продуктах управляющей компании «Альфа-Капитал»

Отправить расчет

Ваши контактные данные
Согласен на обработку персональных данных
Ваш расчет отправлен,
спасибо!
Что-то пошло не так,
Ваш расчет не был отправлен.
попробуйте еще раз
Применить Сбросить
Онлайн-покупка
Выберите удобный для вас способ проверки ваших персональных данных
и оплатите свой инвестиционный продукт за 2 минуты. Либо воспользуйтесь
заявкой для консультации со специалистом компании.
ОФОРМЛЕНИЕ ДОГОВОРА онлайн-покупки осуществляется на сайте online.alfacapital.ru.
После завершения оплаты вы будете возвращены на страницу, на которой находитесь в настоящий момент.

«Неправильно сравнивать инвестиции с Uber»

Ирина Кривошеева

Запустив после кризиса 2008 год брокерский бизнес, Промсвязьбанк теперь входит в десятку крупнейших российских биржевых посредников, согласно рейтингу FO. Директор по брокерскому обслуживанию Михаил Молчанов, который стоял у истоков запуска это проекта, рассказал журналу подробности его появления.

Моим первым местом работы на фондовом рынке была компания «АЛОР», в которую я попал случайно. Вообще фондовым рынком заинтересовался в первый раз после прочтения «Незнайки на Луне». В этой книге очень хорошо рассказано об акциях, акционерных обществах. Книжку Носова я прочитал, когда мне было десять лет, а в 2000 году так совпало, что бизнес, которым я занимался с друзьями (логистическая компания), потихонечку заглох. Мне было 30 лет.

Друг из «АЛОРа» пригласил меня попробовать свои силы в Молодежном центре финансовых операций (МЦФО), который тогда открывал Анатолий Григорьевич Гавриленко. Мы работали в 69 павильоне ВВЦ. Там в то время базировалась Московская товарная биржа (МТБ) со всем антуражем — ямой, мониторами и т.д.

Когда Анатолий Григорьевич разрабатывал учебную программу для МЦФО, он приглашал к работе лучших специалистов на рынке: лучшего контролера, юриста и так далее. Конечно, студенты слушали лекции от раза к разу, зато я как человек, постоянно находящийся внутри этого информационного пространства, получил уникальный опыт, знания, которые даже сейчас на рынке трудно собрать. Перед аудиторией выступали и сотрудники «Тройки Диалог», и «АЛОРа», и «АТОНа» и других компаний.

Тогда же мы открывали студентам реальные счета в «АЛОРе» и давали деньги для торговли. Так у меня появились первые клиенты, с которыми я активно работал. Через пять лет, 1 января 2005 года, я возглавил самую крупную компанию группы — «АЛОР+», то есть весь розничный брокерский бизнес.

Я не скажу, что меня привлекал трейдинг или ценные бумаги, было интересно создать что-то новое и расти вместе со всеми. На время, в течение которого я возглавлял «АЛОР+», пришлось развитие российского фондового рынка. До 2005 года брокеры, скорее, выживали на собственных позициях, а с 2005 года начался стремительный рост клиентской базы. Если раньше компании привлекали в неделю двух клиентов, то в тот период они стали приходить к нам сотнями. Начал выстраиваться именно клиентский бизнес. На момент роста рынка мы находились в пятерке крупнейших брокеров по клиентам, оборотам, и весь период роста в 2005-2008 годах там продержались. Мы сделали упор на региональную экспансию за счет проникновения интернета и открытия региональных представительств.

В тучные годы в брокерском бизнесе появился термин «образовательный маркетинг». Клиенты становились клиентами после посещения обучающего курса. Брокеры сначала формировали потребность, а затем предоставляли необходимые инструменты. В принципе это и сейчас серьезный источник привлечения клиентов. Первый семинар я провел 1 октября 2000 года. Тогда к нам в основном приходили учащиеся и пенсионеры.

Кризис 2008 года все изменил, и с тех пор брокеры придерживаются конкретных стратегий развития. На мой взгляд, компании постарались занять определенные ниши, например: «АТОН» — вип-клиенты, «ФИНАМ» на базе своего сайта развивает технологическое лидерство и конечно безусловный информационный лидер, БКС — агрессивная региональная стратегия и поиск нестандартных путей дистрибуции продуктов. Команда «Открытия Брокер», несколько раз поменяв модель, пришла к ставке на бизнес-новаторство и большое число офисов, учитывая развитие материнской банковской группы. Конечно, и в «АЛОРе» было много правильных и неправильных решений. Мы посчитали, что справились с кризисом, когда закончили 2009 год с прибылью.

Удачное стечение обстоятельств привело меня в Промсвязьбанк. После кризиса в «АЛОРе» выработалось понимание, что одна из главных задач — это первым добежать до клиента и постараться ему вручить что-то типа электронной подписи, при помощи которой уже без посещения офисов заключать необходимые договоры. В этом случае у представителя на месте будет только задача идентификации клиента, что существенно снижает требования к квалификации менеджера. Мы искали такую сеть, думали даже попробовать использовать Почту России. Я понял, что эта идея лучше подходит банкам с розничными офисами, на которые можно повесить новый функционал.

Промсвязьбанк как раз в тот момент думал над созданием брокерского бизнеса на базе инвестиционного департамента. У них первоначально были другие идеи относительно этого направления, но когда я пришел на собеседование и предложил свое решение, то оно получило одобрение — это было в начале апреля 2010 года. В тот момент были предложения и от других банков, но Промсвязьбанк мне показался наиболее интересным, так как это крупный банк с достаточно хорошей филиальной сеткой и интернет-банком. У него также была наработана компетенция в сфере обслуживания клиентов с частным капиталом на фондовом рынке.

Я предложил создать розницу, которую можно будет трансформировать под разные категории клиентов. Для этого была необходима технологическая модель, чтобы максимально исключить человеческий фактор. Перед маркетологами же стояла задача создать недорогой конвертируемый лид.

Понятно, что среди банков-брокеров есть незыблемые лидеры, которых пока непонятно, как можно опередить (Сбербанк и ВТБ24), но есть ниши и для частных банков. Нам, например, удалось усовершенствовать бизнес-процесс, чтобы можно было оформлять не 10 клиентов в месяц, как это было раньше, а 100 в день. Удалось сформировать для выполнения всех задач хорошую команду непосредственно из сотрудников Промсвязьбанка без необходимости привлечения кого-то извне.

Финансовая индустрия тем хороша, что там работают одни из самых умных людей. В феврале 2011 года мы уже внедрили брокерское обслуживание в филиальную сеть, но еще не успели отладить все технические процессы внутри банка, поэтому большой объем работы оказывался на плечах рядовых сотрудников, хотя клиенту все казалось автоматизированным.

Через два месяца после запуска продукта у нас уволился мидл-офис — люди не выдержали нагрузки, так как раньше они делали 10 договоров, а пришлось делать 50 — 100. Мы притормозили процесс и усовершенствовали механизм оформления документов. Необходимая работа была проделана, и уже в ноябре 2011 года журнал «Фьючерсы и опционы» (сейчас называется Financial One) поместил нас в рейтинге крупнейших брокеров на 25 место. Меня и моих коллег это воодушевило — были достигнуты определенные результаты.

Мы стали развивать брокерское направление, используя при этом банковские наработки по максимуму. В качестве примера можно привести тот факт, что мы используем смс-оповещение, которым обычно банк требует подтвердить совершение операций, для передачи логина и пароля для WebQUIK. Сейчас мы уже уверенно входим в десятку по активным клиентам, оборотам, привлечению новых клиентов.

Я в свое время подсмотрел, как выходил на рынок в 2007 году «КИТ Финанс Брокер»: мы брокер, мы понятные, мы находимся рядом и у нас недорогое обслуживание. Похожей стратегии мы придерживаемся и в Промсвязьбанке: создаем более удобные условия, чтобы к нам переходили клиенты других из компаний. Мы «предлагаем» себя в качестве второго брокера, в надежде стать основным в этой паре, за счет, прежде всего, совокупности брокерских и банковских услуг в одном месте. У нас нет цели чрезмерно усложнять и утяжелять инфраструктуру, чтобы отвечать потребностям всех категорий клиентов, поэтому, например, мы не стремимся привлекать клиентов, ориентированных на высокочастотную торговлю. Как нам кажется наша стратегия второго брокера работает. Например, по данным рейтингов Московской биржи соотношение активных клиентов к клиентам заключившим договоры у нас одно из лучших — порядка 18-20%. В то время как средний показатель по ТОП — 10 колеблется около 10-12%. Т.е. нам удается привлекать более целевого, более подготовленного клиента, обслуживание которого в конечном счете обходится дешевле, если предоставить ему соответствующий сервис.

У нас сейчас порядка 15 тысяч клиентов, планируем увеличивать это количество на 30-40% ежегодно в течение трех лет. Этот показатель будет достигнут за счет кросс-продаж внутри банка, то есть благодаря клиентской базе Промсвязьбанка. Потом должна появиться какая-то новая модель, которая выведет нас на новый уровень.

За тысячу клиентов, которые к нам приходят, отвечают всего два сейлза. Это происходит за счет технологичности. Уверен, что ни у одного брокера такого нет. У нас большая часть клиентов приходит через интернет-канал. 40% клиентов заходят без контакта с сейлзами.

Если меня спросить, сколько сейчас стоит Газпром, то я скажу, что не знаю. У меня есть портфель, созданный когда-то давно по рекомендациям аналитиков. Раз в год я открываю счет, на накопленные дивиденды докупаю акции тех же компаний. Это мой «долгострой». У меня в портфеле 100% голубые фишки: Сбербанк, «НОВАТЭК», «Магнит», ГМК «Норильский никель» и так далее. В кризис 2008 года я получил «хороший» маржин-колл и решил, что инвестиции — это на длительный срок. Я не являюсь профессиональным инвестором, но знаю и понимаю риски. Я думаю, что все мои коллеги имеют большие или маленькие инвестиционные портфели.

Мой учитель — это Анатолий Григорьевич Гавриленко. Я попал под крыло, почти год очень плотно с ним работал. А Анатолий Анатольевич (сын Анатолия Григорьевича) является для меня примером универсальных знаний, которые я хотел тогда получить. Для меня авторитетами являются компании и люди, которые их возглавляют. «ФИНАМ», «Открытие», БКС — все, что они делают, вызывает уважение, и не следить за ними нельзя. Также для меня является авторитетом и Стив Джобс. Я стремлюсь построить бизнес-процесс так, чтобы он от меня не зависел.

Кардинальному улучшению ситуации на отечественном финансовом рынке может способствовать исключительно финансовая грамотность. Регулятор сказал, что нужно двигаться в этом направлении, и поэтому он собирается ввести дополнительные уровни защиты инвесторов. Посмотрим через некоторое время, кто из инвесторов останется — богатый дурак или умный, сдавший экзамены. Вроде кредиты — более понятный финансовый продукт, и то часто всплывают истории, доказывающие, что люди так и не научились правильно пользоваться даже ими, что уж говорить о фондовом рынке.

Должен быть сформирован новый поток клиентов — это будут либо недавние студенты, обучившиеся финансовой грамотности, либо поможет положительный опыт тех, кто открыл ИИС. Возможно, что таким фактором станет и снижение депозитных ставок. Могут быть и внезапные драйверы, например, если президент РФ Владимир Путин откроет себе инвестиционный счет.

Коллективные инвестиции в кризис 2008 получили сильный удар. Я считаю, что сначала должна реанимироваться индустрия коллективных инвестиций — УК «Альфа-Капитал» делает большую работу в этом направлении. Из миллионов, которые озвучивала в планах привлечения на финансовый рынок гендиректор компании Ирина Кривошеева, 6 миллионов должны выбрать коллективные инвестиции, а миллион попробуют самостоятельно открыть брокерские счета. В любом случае деньги на рынке окажутся.

Неправильно сравнивать инвестиции с Uber. Получается, что мы противоречим той классификации инвесторов, с принятием которой все согласились. Если инвестировать будет совсем легко, то индустрия может из-за этого получить поток негатива. Касательно появившихся в последнее время различных мобильных сервисов, то в большинстве это поиск более удобного предоставления информации клиенту. У брокера может быть множество интерфейсов, но торговый сервер у него один — у большинства, как и у нас это QUIK. Финтех-решения — это лишь новые интерфейс-решения для клиентов.

Брокеров на российском рынке будет меньше. Останутся крупнейшие розничные брокеры и банки, а брокерам второго и третьего эшелона нужно находить какую-то новую нишу.

Мое мнение, что на старте ВТБ смог получить большое количество открытых брокерских счетов за счет первичного размещения акций («народного IPO»), а Сбербанк — благодаря SPO. История привлечения клиентов на брокерское обслуживание ВТБ очень наглядна. В марте 2007 годах в «АЛОРе» мы уже готовились их обогнать по количеству клиентов, но за счет IPO они получили большое преимущество.

Совершенствование процессов позволит понять, что мы хотели и что получили. Расскажу один бизнес-кейс. Дали интернет-рекламу, она генерировала лиды, которые должны были вылиться в слушателей курсов, а они, в свою очередь, — стать клиентами. У каждого из процессов есть ожидаемый результат (KPI). Поставили задачу маркетологу делать лиды. Рекламная компания сгенерировала нам кучу лидов, около тысячи, но конвертация оказалась совсем ничтожной — 0,5%. Тогда решили исправить ситуацию за счет более тщательного выбора лидов, исходя из целевой аудитории. Это дало нам тысячу заявок записавшихся на обучение, но из них был всего 1% конвертации, то есть реальных посетителей курсов практически не было. Решили разобраться с сейлз-подразделением. Для этого поменяли KPI с «записать клиента на обучение» на «привести клиента в офис на обучение». Результат — много посетителей обучающих семинаров, но в конце месяца опять проблема — договоров всего 5-7. Разбираемся с этим — оказалось, что договор брокерского обслуживания заключался на последнем занятии и просто не хватает времени, оформить всех желающих заключить договор. Сделали, чтобы на каждом занятии была такая возможность. В общем, необходима настройка процессов на каждой стадии, чтобы получить ожидаемый результат.

Иногда клиенты появляются неожиданным способом. Однажды к нам пришло много клиентов после просмотра ролика на Youtube, хотя у нас даже не было своего канала. Оказалось, что на канале независимого трейдера Александра Резвякова появился цикл передач, где рассказывается, как работать с QUIK, и в качестве брокера для примера был взят Промсвязьбанк.

Был и другой случай. На форуме портала banki.ru ветка обсуждения неожиданно ушла на тему открытия ИИС. Один из участников дискуссии написал, что хочет открыть ИИС, но в Салехарде нет Промсвязьбанка. Кто-то на это заявил, что «Промсвязьбанк плохой», но другие за нас вступились и потребовали от него доказательств такой негативной оценки.

Расскажу еще пример. При переносе из старой версии интернет-банка на новую мы потеряли часть функционала и не заметили. Конвертация из-за этого стала снижаться. Стали искать причину — найти не можем, но появился пост на smart-lab.ru, где один из клиентов увидел нашу ошибку и подробно ее описал. Благодаря этому мы смогли быстро все исправить.

Нам не выгодно получать жалобы и претензии клиентов, потому что если мы не решим проблему клиента и появится жалоба, то разбирать ее станут множество людей в банке, перенеся этот cost в брокерский бизнес. Т.е. мы даже окажемся правы, а cost уже в расходах. Нам экономически не выгодно недовольство клиента.

Нет ли у меня желания уйти из финансовой сферы? На это вопрос мне непросто ответить. Ведь то, что я делаю сейчас, мне кажется, у меня получается неплохо, и я продаю свои профессиональные навыки своему работодателю. А если я захочу заняться чем-то другим, то новому работодателю я должен продать обещание получить новые навыки и отбить те временные инвестиции, которые он в меня сделает.

22 сентября 2017 г.
Золото потускнело
Драгметаллы потеряли в цене на жесткой экономике и мягкой геополитике
19 сентября 2017 г.
Всенародные облигации
Комментарий Дмитрия Дорофеева, портфельного управляющего по инструментам с фиксированной доходностью
Banki.ru
19 сентября 2017 г.
Золоту не хватает напряженности
Комментарий Владимира Брагина, директора по анализу финансовых рынков и макроэкономики
Коммерсантъ
19 сентября 2017 г.
Женские хедж-фонды вдвое обошли мужские
В России самая известная глава управляющей компании — Ирина Кривошеева, возглавляющая УК «Альфа Капитал»
Financial One (fomag.ru)
18 сентября 2017 г.
Ставки вниз: как решение ЦБ отразится на кредитах, депозитах и курсе рубля
Комментарий Владимира Брагина, директора по анализу финансовых рынков и макроэкономики
Архив публикаций